Первое правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучшене пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостямв ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство.Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.
Второе правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте егона третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет»,в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфиновне всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобыне утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
Третье правило: убедительность аргументовв значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный,не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехив какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавкии средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.
Чтобы применять правило 3, следует иметьв виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенныев преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот,в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом
как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие
пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).
Четвертое правило:не принижайте статус
Любое проявление неуважения, пренебреженияк собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
Пятое правило:к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением
Механизм действия этого правилатакой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию.
Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается
многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением,
грамотной речью, приятными манерами.
Шестое правило: желая переубедить, начинайте нес разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами
Седьмое правило: проявите эмпатию
Эмпатией называется способностьк постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезтьв его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументовмы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место.
То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.
Аналогично для использования имиджаи статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.
Восьмое правило: избегайте конфликтогенов
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привестик конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».
Слово «могущие» является здесь ключевым.Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.
Девятое правило: мимика, жестыи позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовьи удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятыеи сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщинына лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнятаи сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподнятыи обычно отведены назад.
Художниками фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует речьи интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетвориткакую-то из потребностей слушателя
Мы уже говорили, что согласно классификацииА. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.
Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворитькакую-то из потребностей человека является сильным аргументом.
Автор: Николай Иванович Тимченко, член Международной академии наук информации, информационных процессови технологий (МАН ИПТ)
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям
Следует отметить одно очень важное обстоятельство.
Второе правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет»,
Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфинов
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы
Третье правило: убедительность аргументов
Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный,
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки
Чтобы применять правило 3, следует иметь
Например, социологические опросы, проведенные
Наоборот,
Четвертое правило:
Любое проявление неуважения, пренебрежения
Пятое правило:
Механизм действия этого правила
Шестое правило: желая переубедить, начинайте не
Седьмое правило: проявите эмпатию
Эмпатией называется способность
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов
Аналогично для использования имиджа
Восьмое правило: избегайте конфликтогенов
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести
Слово «могущие» является здесь ключевым.
Девятое правило: мимика, жесты
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые
гнев — брови опущены вниз, морщины
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята
печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты
Художникам
Левое полушарие контролирует речь
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит
Мы уже говорили, что согласно классификации
Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить
Автор: Николай Иванович Тимченко, член Международной академии наук информации, информационных процессов
Комментариев нет:
Отправить комментарий